|
. Pharma Plus est une TPE implantée à La Fare les Oliviers près de Marseille. La société a développé, ces dix dernières années, un véritable réseau de visiteurs médicaux dans plusieurs pays d’Afrique du Nord qu’elle a formé et animé. Ce réseau est mis au service, directement ou indirectement, des laboratoires pharmaceutiques français et européens qui accordent à Pharma Plus l’exclusivité de la distribution des produits confiés dans le pays concerné. Après l’Algérie et la Libye, sa dernière réalisation se situe en Tunisie, elle concerne plus particulièrement des produits de parapharmacie.
C’est en 1992 que Pierre Boury, a découvert la Tunisie, dans le cadre d’une mission organisée par le CJD. Avec sa formation initiale de pépiniériste, l’objectif était alors pour lui de développer en Tunisie des cultures de plantes médicinales afin d’approvisionner un laboratoire pharmaceutique français qui, par ailleurs, lui avait accordé le statut d’agent commercial en Tunisie pour promouvoir ses produits.
Le projet n’a pas abouti mais cette expérience a permis à Pierre Boury de se familiariser avec le monde du médicament. Dans les deux années qui ont suivi, Pierre Boury a créé en Tunisie la société de prestation Pharma Plus et a développé un réseau de visiteurs médicaux qu’il a animé pour le compte de plusieurs laboratoires pharmaceutiques français. C’est ainsi qu’en 1995, un bureau a été ouvert en Algérie, puis un autre en Libye en 1998.
En 2007, dans le cadre du développement de ses activités, Pierre Boury crée les Laboratoires Pharma Plus, qui réalisent à ce jour un chiffre d’affaires d’1 million d’euros, afin, depuis ce siège social, de gérer des contrats de distribution dans les trois pays du Sud où il possède bureau et réseau. Fort de son savoir-faire issu de l’expérience de terrain et d’un relationnel important reposant sur les réseaux de visiteurs médicaux qu’il a précédemment mis en place, les Laboratoires Pharma Plus ont obtenu des contrats d’exclusivité pour la distribution de certains produits de gros laboratoires pharmaceutiques comme Merck, Oméga Pharma, Sinclair…
L’activité des Laboratoires Pharma Plus se fonde sur un partenariat étroit avec la société tunisienne Elixir, créée à Tunis en 2003, et avec son gérant, Larbi Mhirsi, pharmacien de son état, qui connaissait Pierre Boury depuis plusieurs années. Les deux hommes se sont retrouvés lors du salon Pharmagora 2008 à Paris et leur complémentarité permettant de déboucher sur un partenariat ont été mises en évidence.
Elixir est un acteur important de la parapharmacie en Tunisie et connaît parfaitement l’ensemble de la filière de la Santé. Sa palette d’activités recouvre la fabrication, l’importation, la promotion et la distribution des produits pharmaceutiques et parapharmaceutiques en provenance du monde entier.
Les enjeux :
Pour les Laboratoires Pharma Plus et son partenaire tunisien, le marché de la parapharmacie représente un en enjeu économique de plus en plus important. En effet, alors que les prix des médicaments sont réglementés et leurs marges commerciales faibles (3 ou 4% en général), les prix des produits parapharmaceutiques, en revanche, restent libres et les marges pour les pharmaciens, beaucoup plus élevées (de l’ordre de 35% environ). De plus, ce marché connaît un certain essor lié au confort et aux soins du corps (soin de la peau, minceur, bien être…).
La distribution de ce type de produits est confrontée à une forte concurrence et nécessite donc une organisation et une compétence technico-commerciale de qualité. C’est dans cette perspective que le partenariat franco-tunisien s’est construit alliant ainsi la bonne implantation locale de l’importateur tunisien agréé par les Autorités, la société Elixir, et le savoir faire des Laboratoires Pharma Plus dans la formation et l’animation des forces de vente.
Le partenariat :
Le partenariat franco-tunisien repose sur une convention par laquelle les Laboratoires Pharma Plus confient l’importation et la distribution d’une gamme de produits de parapharmacie à la société tunisienne Elixir. En l’occurrence, les produits concernés sont notamment des bas de contention, de micro massage et micro capsulés. Ces produits sont complémentaires de ceux déjà distribués par Elixir. La convention fixe également des objectifs de chiffre d’affaires.
Le partenaire tunisien apporte aux Laboratoires Pharma Plus son réseau de distribution, de visiteurs médicaux, sa connaissance des grossistes et des médecins spécialistes, potentiellement prescripteurs de cette gamme de produits. Le partenariat a permis à Elixir d’élargir sa gamme de distribution avec de nouveaux produits à des prix particulièrement compétitifs puisque, commercialisant les mêmes produits dans différents pays, les Laboratoires Pharma Plus achètent aux laboratoires des quantités importantes et bénéficient ainsi de prix beaucoup plus intéressants.
Résultats du partenariat :
Pour leur première année d’exploitation, les partenaires tablent sur un chiffre d’affaires en Tunisie de 200.000 euros.
Les Laboratoires Pharma Plus dispensent aux équipes de vente de leur partenaire tunisien assistance, formation et conseils par l’intermédiaire de cadres tunisiens recrutés par Pharma Pus et basés en Tunisie. Ces derniers font ainsi bénéficier la force commerciale locale des informations qu’ils puissent directement chez les producteurs français et européens qu’ils représentent.
Perspectives :
Après l’Algérie, la Libye et la Tunisie les Laboratoires Pharma Plus envisagent de dupliquer leur concept d’interface entre des producteurs européens de produits de parapharmacie et des marchés de taille quantitativement modestes pour certains pays d’Europe de l’Est comme la Bulgarie et la Roumanie. La présence des Laboratoires Pharmaplus dans ces pays s’appuiera toujours sur des partenaires locaux, fondement de la réussite de ce type d’actions fondées sur la complémentarité et un partage des plus-values.
Certaines discussions sont également en cours avec des producteurs français et concernent le marché intérieur allemand en relation avec un partenaire local. Ce partenariat permettrait aux partenaires d’associer leurs forces pour exporter dans certains pays d’Afrique sub-saharienne.
| 
